"Times New Roman", Times, serif; align="center">姜奇平：阿里巴巴踩中长尾理论 尾巴

在长尾理论即将盖过蓝海战略 风头之前, 我们应该首先把长尾 基本概念搞清. 否则, 长尾理论会变成一个筐, 什么东西都可以往里装, 而它 本意却可能在热闹中被人们忽略了.

　　什么 长尾呢, 简单地说, 它就 数量,品种二维坐标上 一条需求曲线；由于看上去这条曲线像一只长长 尾巴, 向代表"品种” 横轴尽头延伸, 所以称 长尾.

　　不过, 我们暂时先不用考虑它 定义, 还 先从现象观察起.

　　阿里巴巴无意间踩中了长尾理论 尾巴

　　永康存在着一个滑板车生产集群, 聚集了20多家滑板车厂家. 按照传统 方法, 很难打进美国主流市场. 然而由于有了网络, 以步阳集团 代表 永康滑板车企业, 以便捷,高效,低成本 方式, 打入了沃尔玛等国际大买家 供应商系统. 有意思 , 步阳集团本来 主打产品 销量居全国首位 防撬门, 但由于防撬门 热门市场已被美国当地企业垄断, 打入美国市场 , 反倒 相对"冷门”,在产品线上排在后面 滑板车, 一年有上亿美元 订单.

　　从这个案例中, 我们可以看出"长尾” 几个要素：第一, 它 利用网络优势实现 ；第二, 它可以把冷门产品转化 相对 热卖产品；第三, 它可以使非主流 厂商共享主流市场.

　　对于"阿里巴巴 什么” 问题, 据说马云 回答 , "告诉你们, 其实连我 不知道”. 不过, 据《阿里巴巴》一书介绍, 阿里巴巴 原问题问 ：互联网对于商业交易 价值到底有多大？而思考 结果, 将互联网和庞大 中国中小企业联系在了一起.

　　这一直觉判断, 无意间踩中了长尾理论 尾巴. 因 对于中国来说, 中小企业意味着"多品种,小批量” 机会组合, 而这正 长尾坐标中"数量”值低,"品种”值高 长尾！这只 其一；更主要 , 在长尾理论中, "短头”（单一品种,大批量生产）与"长尾”（多品种,小批量）经营条件 区别, 恰恰在于网络. 如果没有数字网络, 经济形式会更接近大规模生产（工业化）；有了数字网络, 经济形式将更接近个性化定制.

　　我赞同这种说法：一个现代国家 商业声誉和传统往往来自于若干家伟大 公司. 正如《阿里巴巴》作者总结 ：阿里巴巴让无数 中小企业摆脱了传统销售渠道 控制, 得以用低 成本进入到任何一个开放 市场. 但我更倾向于认 , 阿里巴巴 模式具有某种更深层次 世界意义：工业时代 大型企业 时代, 信息时代 中小企业 时代. 长尾理论强调 , 不 中小企业做大做强, 而 中小企业将在经济 主要方向上起到比大企业更大 作用；这个主要方向, 就 与大规模制造相反 个性化定制.

　　这样一看, 中国存在大量"长不大”（确切说, "不用长大”） 中小企业, 在网络条件下, 具有一种比"长大”更有价值 作用, 那就 在长尾空间, 赚取与世界500强同样 利润.

　　长尾 利基与"隐形冠军”吗？

　　在赚取与大热门企业同等利润这个意义上, 长尾理论强调 微小企业 所作所 , 很容易让人同利基策略和隐形冠军联系在一起. 如果我们把长尾 条件收窄, 确实可以这么说.

　　长尾理论在美国市场上观察到这样一个统计规律性：在以物理 基础 "短头”经济（工业经济）中, 20% 热门产品, 带来80% 收入, 并且带来100% 利润；而在以知识 基础 "长尾”经济（网络经济）中, 20% 热门产品, 将萎缩成10% 热门产品, 其中进一步分化 2% 大热门产品和8% 次热门产品. 2% 大热门产品, 带来50% 收入和33% 利润；8% 次热门产品, 带来25% 收入和33% 利润；剩下 90% 长尾产品, 将带来25% 收入和33% 利润. 这里重要 看点在于：大热门产品 总利润, 竟然同冷门产品— 就 长尾产品— 利润相等！这不 主观臆造, 而 大样本统计得出 结论. 长尾理论由此认 , 经营冷门与经营热门, 在利润上可以 一样 .